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2016年、あなたの会社が効率よく売上を上げる方法

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あけましておめでとうございます。今年もよろしくお願いします。
去年は不動産業界で言えば民泊、スマートロック、ソニー不動産とyahoo不動産の提携など
各種ニュースで盛り上がった。
ただ、大局的な話よりも、大切なのは自社が今日どうするか。
多くの経営者の場合はこちらの方が気になるところだろう。
私が2016年、伸びるだろうと思う不動産会社は
武器を増やす
ことに注力する会社だと思う。
具体的に言えば
賃貸であれば管理の獲得。
売買であれば専任の獲得。

集客はどの企業も継続して努力している。
これはもう基本なのである。集客しないのはアホなのである。
圧倒的にこだわって、紹介からしかお客様を受け付けない会社も
私は知っているが、突き抜けている。こだわっている。
それは特別な存在なのだと思う
(そこの社長からしたらそれくらい当たり前だと言うだろうが)。
話を元に戻そう。
重要なのは、さらにその一段上が武器を増やすことである。
「そんなのやってますよ!」
それであればいいだろう。
2016年も安泰だと思う。
ただ、本当にやっているのだろうか?
力を入れているのだろうか?
賃貸管理の獲得で、やたらと毎月ビラを撒いて、飛び込み営業をしているだけではないか?
売買の専任獲得で、売却査定します!というページだけ作って満足していないか?
結局は紹介を待ってしまっていないか?
それはやっていることにならない。
今年は”もっと科学的に”武器を増やしていくべきである。
では”科学的に”とは一体どういうことだろうか。
それは
【賃貸管理の獲得】
■リードナーチャリングの導入
リードナーチャリングとは、見込み客に段階的にアプローチをしていく手法の事である。
賃貸管理の獲得営業を行う際、未だにいきなりドアノックをして
「あなたの保有物件を預からせてください!」という会社がある。
それは”初対面の女性に3秒で告白する”ようなものである。
多くの不動産会社が、3秒で告白しているのだ。
それでは付き合えるはずがない。
まず挨拶をし、自分の事を知ってもらい、相手の事を知り、
自分が役に立てる(幸せにできる)ことを知ってもらった上で、
物件を預かる(お付き合いする)べきではないだろうか。
この部分だけでも4時間も5時間も話せてしまうが、かいつまんでいえば
・飛び込み営業を最初のアプローチにしない
・接触頻度を手法(会う、手紙、メール、電話、メディア)問わず増やす
・焦らない。時間をかけて顧客にする
・一度に情報を伝えきらない
・定期的に情報発信を行う
・売り込みすぎない
ということを守るだけで管理は増えだすだろう。
【売買の専任獲得】
■戦略と戦術を明確にする
大きく分けると商圏エリアの研究的確な広告戦略の2つに分けられる。
まず商圏エリア内でどのくらいの物件を売りたいオーナーがいるのかを
見定めることである。これは各社、エリアの転出数やレインズに掲載される
物件数から導き出している場合が多い。
次の的確な広告戦略とは、そのままの意味である。
実際新規顧客の集客には自社サイト、ポータルサイト含めてお金を使うのに、
物件査定依頼、専任獲得についてはせいぜい”自社サイトに案内が1枚ある程度”の
会社のなんと多いことか。
この部分を広告を使って集めている会社はほとんどいない。
なぜなら、成功している会社が少ないからである。
これはチャンスである。今自社が少しの広告投資を行い、
勝ちパターンを作ることができれば、ライバルが極端に少ない状態で
しばらくの間戦うことができるからである。
広告を使う場合に決めておかなくてはならないのは
”1件の依頼にいったいいくらまでお金を使っていいのか”である。
これがわかれば、広告を組むことができる。
分からないのであれば20万円程度の予算を組み、
テストをして感触をつかむのがいいだろう。
どれも早くやったものが勝つ。
いかがだろうか。
ぜひともあなたの会社の売上アップに役立ってくれれば幸いである。
具体的にどうしたらいいのかわからないのであれば
からお問い合わせをいただければ、弊社の専門メンバーが質問にお答えする。
本日はここまで。最後までお読みいただき感謝。
p.s.
ちなみに、弊社のお客様には要望があった際、さらに細かいノウハウまでお伝えしている。
お客様を贔屓するのは当然だからである。
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コラムニストプロフィール

ダイヤモンドメディア株式会社 共同創業者 小林憲人

2006年3月にダイヤモンドメディア株式会社の前身、株式会社オーバーワードを創業。インターネットで売上を上げるコンサルティングを行う。2010年、不動産業界はインターネットで成果を創出している仲介業者が少ないことに着目し、テストを重ね、不動産仲介業者に特化した集客システム「ダイヤモンドテール」の企画開発に携わる。約600社の不動産仲介業者と話を経て、現在も最新のノウハウを集め続けている。2011年には全国賃貸住宅新聞にてコラム「間違いだらけのホームページ対策」を連載。同年7月より、経済産業省認可団体日本情報振興協同組合青年部の会長も務める。

講師実績

  • 全国賃貸管理ビジネス協会「ニーズの高いお客が集まる 新しい集客概念ロングテールとは」講師
  • 不動産フランチャイズハウスドゥ主催「成功する不動産業に必要な新・経営戦略とは」 講師
  • 株式会社ネクスト ホームズ営業担当社内研修講師
  • 全国賃貸住宅フェア東京2011 ITソリューションセミナー講師  他多数

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